PREPARA Y DESPUÉS ACTÚA

PREPARA Y DESPUÉS ACTÚA

Enfrentarse a las cosas importantes, requiere de nosotros un proceso de preparación, a distintos niveles. Hablo de cualquiera de las situaciones en las que nos enfrentamos a solucionar un asunto, o aproximar posturas para llegar a acuerdos. Una de las soluciones posibles a cualquier problema legal, es la consecución de un acuerdo mediante un proceso de negociación, pincha aquí para leer sobre ello.

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Los que me conocen, saben que soy una abogada que trabaja el acuerdo en los asuntos, si bien hoy no voy a hablar del proceso de negociación, sino de la necesidad de trabajar en la preparación de las reuniones. Cuando concertamos una reunión  ( en estos tiempos puede ser una videoconferencia) con unos objetivos claros, es muy importante trazar una ruta de análisis de cómo llegar a cumplirlos. Por eso, hoy os explico un proceso de preparación para que no se os escape nada.

Esta preparación requiere de dos tipos de reflexiones. La primera de ellas es un planteamiento propio de cada uno de los elementos, y la segunda es un intento de ponernos en la posición del contrario para “pronosticar” sus reacciones ( lo sé, es difícil, pero no imposible). Toma nota que lo esencial de esa preparación:

  1. DEFINE TU OBJETIVO O INTERES

Lo primero que tenemos que pensar, es ¿ que objetivo tengo? Estos pueden ser de diversa índole: conseguir relación comercial para futuros planes de colaboración, despachar asuntos pendientes, acercar posturas ante un desacuerdo o incluso, una ultima oportunidad de cerrar un acuerdo. El objetivo o interés de esa reunión lo debes tener absolutamente definido. Y lo que mejor funciona es hacerse varias preguntas: ¿ para qué voy a esta reunión?, ¿ cuál es mi prioridad?

Igualmente, en este punto, debes reflexionar y  definir tu BATNA, o lo que es lo mismo cual es la mejor alternativa en el caso de que no consigas cumplir el interés de tu reunión. Pregúntate, ¿ cuáles son los costes de un no acuerdo? Así sabrás valorar tu interés y tu alternativa.

2. DEFINE TUS CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

Analiza y define las razones que hacen justa tu petición, las justificaciones sobre tus argumentos para solicitar la realización de tu objetivo. Éstas suelen basarse en razones de justicia, equidad, legislaciones, o equilibrio entre las partes.

3. PLANTEA TUS PROPUESTAS

Si los otros dos puntos los tienes definidos, plantéate por orden las propuestas que consideras que pueden satisfacer tus intereses. Las propuestas deben ser definidas con tres elementos, ¿ que valor aporta? ¿ que contenido afecta? ¿ qué interés satisface?

Lo que es interesante en este punto, es que puedes tener una ventaja cuando sobre esa propuesta determines elementos que puedan ser negociables, o dejarlos abiertos. Pongo un ejemplo: Ante el reconocimiento de una deuda, puedes proponer como elementos negociables los plazos de pago, los intereses, las garantías, incluso la instrumentalización de la deuda. Estos elementos predefinidos por ti, te permitirá ir valorando las concesiones en esas reuniones, sin que termines con un acuerdo desequilibrado.

4. PRONOSTICA LA ACTITUD CONTRARIA

Este es uno de los puntos más importantes, aunque complicado ya que no podemos  entrar en las mentes de la otra parte. Si intentas definir los anteriores tres elementos de tus “contrarios” irás mucho mas preparado.

El éxito de los acuerdos está en la preparación. Regatear en este tipo de situaciones suele ser contraproducente, porque el análisis posterior no será bueno. Mejo prepárate y analiza, después actúa conforme a tus intereses.  

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